Inleiding

De Trust Nieuwsbrief informeert iedereen die belang(en) heeft in de hotellerie en geeft een kijkje in de keuken van Trust Hotels en Trust Consultancy. De Trust Nieuwsbrief is een publicatie van Trust Hospitality B.V. en verschijnt 2x per jaar.

Trust Hospitality respecteert het Internet en haar gebruikers.
Als u onze nieuwsbrief niet meer wenst te ontvangen stuurt u een blanco e-mail naar info@trust-hospitality.nl.

Deze editie:

1. Almere: hotelstad in ontwikkeling
2. Betere voorwaarden door tijdelijk management
3. Trust Benchmark optimaliseert bedrijfsvoering
4. Hotels gevraagd voor overname of huur
5. Grachtenpand potentieel hotel
6. Anticyclisch bouwen kan interessant zijn
7. Dagvergadermarkt Utrecht sterk
8. Recessie: wat nu?

Uit een door Trust Consultancy gemaakte ‘feasibility study’ blijkt duidelijk dat steden van vergelijkbare grootte (bijvoorbeeld Nijmegen, Apeldoorn en Breda) een fors hoger aantal hotels herbergen. Ook in de benchmark met zgn. “new towns”, steden die de laatste 30 jaar praktisch uit het niets zijn opgebouwd (Nieuwegein, Zoetermeer etc.), blijft Almere achter. Het verschil wordt enigszins rechtgetrokken na de opening van een hotel in het centrum (medio 2004).

Wij hebben de marktsituatie onderzocht, specifiek om te kunnen beoordelen of er voldoende potentieel is voor (nieuwbouw) hotels in de regio. Hoewel we sterk geloven in het toekomstige succes van het nieuwe hotel in de stad, menen we dat opening van het object dat bekend staat als Kasteel Almere in de huidige markt niet verantwoord is.

Voor meer informatie over de analyse van (nieuwbouw) hotels ten behoeve van acquisitie klikt u op haalbaarheid & concept.

Betere voorwaarden door tijdelijk management

In onderhandelingsituaties is de factor tijd er in veel gevallen de oorzaak van dat niet de beste condities kunnen worden bedongen.

Stel, een projectontwikkelaar is begonnen met de bouw van een hotel terwijl er nog geen overeenkomst is aangegaan met een exploitant. Men is weliswaar serieus in gesprek, maar er is nog niets getekend. Dat betekent dus dat de risiconemer zelf moet zorgdragen voor het preopeningstraject: een ingewikkelde materie die veel tijd, energie en vooral expertise vereist.

Immers, de periode die vooraf gaat aan de opening van een hotel is van essentieel belang: de strategie wordt bepaald, het concept aangescherpt, de basis gelegd voor de verkoop en marketing, de organisatie opgezet en ingewerkt en vele contracten met leveranciers gesloten. Hoe langer het duurt voor het contract is gesloten, hoe groter de kans op fouten die kunnen zorgen voor een lange, negatieve erfenis.

Exploitanten, zeker professionele ketens, maken graag gebruik van deze onderhandelingszwakte door minder gunstige voorwaarden af te dwingen. Een gelijksoortige situatie is natuurlijk ook denkbaar in geval van verkoop van een hotel door ziekte, gebrek aan opvolging etcetera.

Trust Hotels kent een formule waarbij het complete management gedurende de preopenings- of overbruggingstijd wordt verzorgd. Wij leveren alle management disciplines gedurende een korte of lange(re) periode. Het gevolg is dat de tijdsdruk verdwijnt en zelfs in het voordeel van de ontwikkelaar/verkopende partij kan werken.

Tijdens een vrijblijvend intakegesprek vertellen wij u graag welke mogelijkheid het beste bij uw situatie kan passen. Voor een afspraak belt u met Bas Tolmeijer via (+31) (0) 6 533 19 010 of Francesco Monaco via (+31) (0) 6 53 70 89 76.

Trust Benchmark optimaliseert bedrijfsvoering

Een van onze klanten zocht naar een standaard om het exploitatieresultaat van haar (kleine) hotelketen te verbeteren. Verschillende vestigingen gebruikten verschillende ratio’s. Appels werden met peren vergeleken. Het management stond voor de onmogelijke opgave interne doelstellingen te formuleren en trends te signaleren of bij te stellen.

Het Trust Benchmark-programma begon met het gelijkschakelen van de financiële instrumenten binnen elk hotel. De gewerkte uren werden afgezet tegen de gerealiseerde omzet en een uniform rooster werd geïmplementeerd. Daarnaast maakten we afspraken over de administratie van ratio’s zoals inslag food, beverage cost en yield. Alle uitkomsten zijn ingevoerd in de Trust Benchmark. De output is afgezet ten opzichte van de eigen hotels én vergelijkbare hotels op verschillende locaties. De resultaten waren verbluffend.

Per hotel werd er gemiddeld met 3,2 fte teveel gewerkt. Dit werd onder meer opgelost door capaciteit en werkdruk beter op elkaar af te stemmen. Andere opmerkelijke eye-openers: het ‘breakfast/user-percentage’ was te laag, het marketingbudget kon beter besteed worden en in één geval kwam er een structurele diefstal aan het licht.

De input van het Trust Benchmark-programma gebeurt online. Hierdoor beschikt u op elk moment van de dag over een managementtool om uw bedrijfsvoering te optimaliseren. Meer informatie? Kijk op www.trust-hospitality.nl of stuur een e-mail naar francesco.monaco@trust-hospitality.nl.

Hotels gevraagd voor overname of huur

Namens een ambitieuze exploitatiemaatschappij zijn wij actief op zoek naar particuliere hotels met een omzetniveau of –potentieel vanaf ca. Euro 2 miljoen, voor aankoop van het onroerend goed of overname van de exploitatie. Achterstallig onderhoud, sterke omzetdaling of organisatorische misstanden zijn geen probleem.

Uiteraard is naar beide kanten uiterste discretie gegarandeerd. Gelieve contact op te nemen met Bas Tolmeijer, managing director, via (+31) (0) 6 533 19 010 of bas.tolmeijer@trust-hospitality.nl.

Grachtenpand potentieel hotel

Afgelopen zomer kreeg Trust Consultancy het verzoek te onderzoeken of twee in Amsterdam aangekochte grachtenpanden mogelijk een beter rendement zouden genereren als luxe hotel. Er waren diverse alternatieven: de kamers zouden los kunnen worden verhuurd aan studenten, worden verbouwd tot exclusieve koopappartementen, dienst doen als jeugdherberg of de complete aankoop kon direct worden doorverkocht.

Onze Quick Scan wees uit dat er, ondanks een dalende trend in bezetting, op die specifieke locatie een goede markt was voor het middensegment. Minder positief was het oordeel over de uitgesproken wens van de opdrachtgever een exclusief restaurant te vestigen. Een bed/breakfast formule in het drie sterrensegment bleek de beste optie.

Ook werd, samen met SBS Architectuur, bekeken of de aanleg van een ondergrondse garage financieel haalbaar was. De uitkomst was ronduit negatief: de constructie zou een investering kennen die hoger lag dan de volledige aankoop van de panden en verbouwing tot hotel!

Hoewel enkele alternatieven direct konden worden geëlimineerd, adviseerden wij tot een grondiger vergelijk. Wordt dus vervolgd.

Anticyclisch bouwen kan interessant zijn

Een recent uitgevoerde projectanalyse van een middelgroot hotel heeft uitgewezen dat uitbreiding van de hotelcapaciteit, ondanks een slechte markt, onder voorwaarden een goede zaak zou zijn. Het vraagstuk was of het aanbouwen van een nieuwe vleugel haalbaar zou zijn.

Het geval wilde dat de bestaande kamers sterk verouderd waren en dat de markt, zoals in geheel Nederland, onder druk stond. De bezetting daalde daardoor extra, aangezien de concurrentie simpelweg een betere prijs/kwaliteit verhouding bood. Op de leisure markt was men echter wel zeer succesvol. Gevoelsmatig was de eerste gedachte om de bestaande kamers op te knappen en de uitbreiding maar snel te vergeten. Nadere studie bracht een aantal interessante feiten aan het licht.

Doordat de grond waarop het bouwwerk zou komen al jaren braak lag, kon het ‘om niet’ worden ingebracht. De faciliteiten op restauratief- en vergadergebied waren in verhouding tot het huidige kameraantal ruim van omvang en zouden de extra capaciteit gemakkelijk kunnen bedienen. Er moest alleen een corridor worden gebouwd om de toegang tot de nieuwe kamers te verschaffen: relatief simpel en dus goedkoop bouwen.

Een marktanalyse wees uit dat de extra kamers nieuwe doelgroepen kunnen faciliteren. De toegevoegde kamers zouden de verloren zakelijke markt kunnen terughalen, terwijl de bestaande accommodatie een prijsdifferentiatie mogelijk zou maken. Als laatste bleek dat diverse aannemers bereid waren om (in tijden van recessie) extra scherpe voorwaarden aan te bieden.

We konden een onverwacht antwoord geven op een in eerste instantie onmogelijke vraag.

Dagvergadermarkt Utrecht sterk

Een conferentiecentrum in de stad Utrecht ondervond grote problemen: de omzet was te laag, de kosten veel te hoog. “Wat doen we verkeerd?”, was de vraagstelling aan Trust Consultancy.

Wij adviseerden een reeks van veranderingen door te voeren op het gebied van organisatie, management, concept en (vooral) marketing. Frappant was de uitslag van het onderzoek naar de vergadermarkt in Midden-Nederland: de vraag naar dagvergaderingen en –bijeenkomsten in de stad Utrecht heeft veel minder te lijden gehad dan landelijk de trend is.

Als oorzaak worden vooral de locatie gezien (centraal, eenvoudig te bereiken, goed openbaar vervoer) en de aard van de doelgroepen: veel (semi-) overheidsinstellingen en trainingsbureaus. Daarnaast wordt er in Nederland efficiënter vergaderd. Een direct gevolg is dat er meer dagvergaderingen worden geboekt ten koste van 24-uurs arrangementen.

Recessie: wat nu?

Een periode van laagconjunctuur gaat traditioneel gepaard met flinke besparingen vanuit het bedrijfsleven en de particuliere sector op uitgaven van reizen, conferenties, diners, feesten en verblijfskosten. Wij verwachten dat in 2003 de totale omzet in de vaderlandse hotellerie daalt met minimaal 9%.

Het is dan ook niet vreemd dat nagenoeg bij elke hotelier die voelt dat het resultaat onder druk staat creativiteit gaat borrelen en er zoveel mogelijk wordt gesneden in de kosten. Behalve dat het natuurlijk goed is om de bedrijfsvoering regelmatig kritisch te beoordelen, is het belangrijk om het hoofd koel te houden. Als de omzet terugvalt, wordt vaak gekort op marketing en publiciteit.

Dat is enigszins te begrijpen, aangezien er op korte termijn meer geld in kas blijft. Toch is het niet slim, omdat de juiste doelgroepbenadering omzet blijft genereren. Beter is het om de effectiviteit van de investering te bekijken. Stel vragen als: “Indien ik een X-bedrag investeer, wat zal het dan (moeten) opleveren?” en “Wat moet ik doen om een hogere respons op mijn inspanningen te genereren?”.

Probeer eens om extra geld vrij te maken voor een professionele campagne, waarin u in verschillende ‘trappen’ bij de juiste doelgroep een aantrekkelijke korting of kennismaking aanbiedt. Het geven van follow-up voor uw salesmedewerkers is veel leuker, makkelijker en wordt beter ontvangen dan indien ze gedwongen ‘cold calls’ maken zonder boodschap en plan van aanpak.

Het scherp analyseren van de personele inzet ten opzichte van de werkzaamheden zet meer zoden aan de dijk dan bijvoorbeeld de rekeningen van uw leveranciers twee weken langer te laten liggen of het aan de achterzijde gebruiken van oud faxpapier.

Als u meer wilt weten over effectief ondernemen in crisisperioden, belt u dan eens met Francesco Monaco via (+31) (0) 6 53 70 89 76.

Trust Hospitality B.V.
Wanraay 4 - 6673 DN - ANDELST (NL)
Box 7 - 6675 ZG - VALBURG (NL)
e: info@trust-hospitality.nl
t: +31 (0) 488 47 01 50
f: +31 (0) 488 47 01 51
w: http://www.trust-hospitality.nl